本文主要結合筆者項目咨詢的經驗,談一談汽車融資租賃公司投資層和管理層在進行汽車融資租賃業務商業規劃時常見的兩個問題:業務定位和預算規劃。希望對于新開展汽車融資租賃業務的汽車融資租賃公司有所借鑒和幫助。

1.第一步:定位

“凡事預則立不預則廢”,沒有清晰的戰略定位,也就無法開展接下來的一系列復雜的業務運營體系建設。

商業中的戰略概念其實最早源自軍事領域,本義是“驅動軍隊抵達決戰地點”。戰略定位學大師杰克·特勞特根據軍事中“選擇決戰地點”的概念提出定位觀念,用以界定企業經營要創造的外部成果。具體而言,也就是企業在外部市場競爭中如何界定能被顧客心智接受的定位,并回過頭來引領內部運營,從而把企業產生的產品和服務被顧客接受,并轉化為企業的業績和核心競爭力。

作為汽車融資租賃業務,在開始業務之前的戰略定位意義重大。只有前期定位的清晰,才可以帶來后期產品設計、渠道策略、中長期收益以及未來業務的健康長遠發展。這些定位一般而言可以通過以下的自問方式獲得一個簡要的思路:
我們的目標客戶是誰?
我們的產品定位是什么?
我們的渠道在哪里?
我們未來渠道的優勢是什么?
通過這幾個簡要的問題,基本可以獲得一個思路。下面從其中兩個最重要的產品定位和渠道定位來做一下詳細介紹。

(1)產品定位
按照目前的市場行情來看,汽車金融市場主要被銀行和汽車金融公司占據。雖然目前也有P2P公司或者小貸公司主導的車抵貸產品,但汽車融資租賃公司主要的競爭對手還是銀行和汽車金融公司

上表只是簡要總結,其出發點只有一個,那就是切記要發揮汽車融資租賃的優勢來給自己的產品定位,(汽車金融行業研究kk50281984,老陸)不拿自己的短板和別人的長處去拼。關于產品的定價以后再找機會切磋。下面是一個經銷商集團的汽車融資租賃業務切入案例,希望從案例大家可以收獲一些定位的思路。

【背景信息】
S集團是全國前100位的汽車經銷商集團,一年新車銷量60000臺左右。按照目前20%的整體貸款滲透率(因為沒有考慮批發渠道銷售的車輛融資,所以取了較低的滲透率比例),每年合同量是12000單。

如果取值70%的平均審批通過率(綜合考慮銀行和汽車金融公司因素),則全年實際的申請總量大致為12000/(70%)=17140單,那么由于銀行和金融公司較低的審批通過率一年被拒絕的客戶大致有17140*30%=5140單。其實這是一塊可以切入的潛在市場。如果從里面抓取相對來說資質好一些的那20%,差不多就有17140*20%≈3430單左右。

這部

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